Négociation achat et vente à l'international

Présentation

Dans un contexte de mondialisation des échanges, d'entreprises transnationales, de commerce intra-branche, d'accélération des flux et dématérialisation des écrits, de négociations on line priviégiées (GES et réduction de bilan carbone), les échanges commerciaux s'avèrent parfois complexes.
Pour les collaborateurs, la maîtrise d'outils de décision commerciale revêt une importance première. De plus, la solidité de leurs connaissances techniques et la justesse de leur prise de décision seront les gages d'une affaire contrôlée, aux marges préservées, face aux exigences des partenaires.
Les fondamentaux présentés ici contribuent à sécuriser leurs flux et à répondre aux enjeux internationaux en contante évolution.

Cet ouvrage se veut simple et pédagogique, permettant à toute entreprise importatrice et/ou exportatrice ainsi qu'aux étudiants de maîtriser les fondamentaux des techniques liées aux contrats commerciaux, facilitant ainsi une prise de décision quant aux choix stratégiques possibles en matières de contrats.

Cet ouvrage s'adresse à :

• Directions commerciales internationales
• Collaborateurs commerciaux ventes export
• Collaborateurs commerciaux achats import
• Assistants commerciaux achat et vente
• Gestionnaires de projets internationaux
• Chargés de protection
• Chargés de zones
• Collaborateurs techniques et technico commerciaux associés aux opérations internationales
• Étudiants en sciences commerciales (DUT, BTS, Licences, Masters)
• Étudiants en sciences de l'ingénieur

Points forts de l'ouvrage

Les auteurs ont publié plusieurs ouvrages sur des thématiques internationales : incoterms, douane, logistique, sécurisation des paiements, mettant en évidence l'importance de la maîtrise des fondamentaux et l'enjeu commercial qu'ils représentent dans le commerce international.

Au sommaire

Préface
Avant propos : les raisons des échecs dans la négociation internationale
Introduction

• Séquence 1 : La définition des nouveaux enjeux de la négociation
• Séquence 2 : L'appropriation du cycle des affaires
• Séquence 3 : L'origine des affaires à l'international
• Séquence 4 : Le respect de la chronologie des "6C"
• Séquence 5 : Le repérage de la cible
• Séquence 6 : Le GRID et la socio dynamique
• Séquence 7 : La prise de contact
• Séquence 8 : La connaissance et la prise en compte des motivations d'achat
• Séquence 9 : La mesure des enjeux de la négociation
• Séquence 10 : La compréhension et le rééquilibrage des rapports de pouvoirs
• Séquence 11 : La dimension interculturelle
• Séquence 12 : Négocier en interculturel
• Séquence 13 : Négocier des triangulaires
• Séquence 14 : Le convaincre
• Séquence 15 : La mise en avant de la valeur de l'offre : matrice d'objectifs
• Séquence 16 : La réponse aux objections, notamment prix
• Séquence 17 : La proposition de contreparties
• Séquence 18 : Savoir conclure
• Séquence 19 : Consolider
• Séquence 20 : La boite à outils
• Séquence 21 : Applications : cas LIMOPACK, VRAI FAUX, QUI SUIS-JE

Conclusion
Bibliographie / sitographie